Artykuł jest częścią serii „Jak być lepszym designerem, a przy okazji zarabiać więcej”, prezentującej spojrzenie na design i prowadzenie biznesu z perspektywy małego studia kreatywnego.

Część 1. Pożegnanie ze stawką godzinową. Czyli czemu zrezygnowaliśmy z rozliczania się za czas pracy.

Część 3. Jak pożegnanie ze stawką godzinową zmieniło nasze podejście do współpracy z klientem.

Część 4. Jak pożegnanie ze stawką godzinową zmieniło nasze podejście do projektowania.


Na wstępie przyznam, że przed otwarciem własnej firmy nie miałem żadnego doświadczenia z pracy w dobrze “poukładanej” agencji (podobnie zresztą jak moi wspólnicy). Większość rozwiązań, które wtedy wydawały mi się branżowymi standardami, przyjęliśmy bez specjalnego zastanowienia. Cała reszta była wynikiem uczenia się na własnych błędach. Można powiedzieć, że piszę tą serią dla siebie sprzed pięciu lat. Z chęcią przeczytał bym wtedy coś, co skłoniło by mnie do refleksji np. nad sensownością stawki godzinowej lub podejściem do biznesu i projektowania.
W tej części skupiam się wyłącznie na przedstawieniu krótkiej esencji zmian które przeszliśmy, oraz tego jak one wpłynęły na nasz biznes. Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że większość z nich ma niewiele wspólnego ze sposobem rozliczania się z klientami. Jednak odejście od stawki godzinowej było iskrą do głębszej przemiany. Przede wszystkim zmusiło mnie do poważnego zastanowienia się nad tym, za co tak naprawdę płaci nam klient oraz gdzie leży wartość naszej pracy i jak ją zmaksymalizować. W kolejnych częściach postaram się trochę głębiej dotknąć każdego zagadnienia.


Kiedyś było całkiem nieźle.

  • Rozliczenie w oparciu o czas pracy i stawkę godzinową.
    Najczęściej za projekt jako całość, na podstawie estymacji godzinowej.
  • Stały cennik na powtarzalne usługi.
    Np. design logo czy materiałów firmowych
  • Praca w modelu “black box”.
    Zbieraliśmy wymagania i oczekiwania (typowy briefing), po czym dostarczaliśmy klientowi prawie gotowe propozycje rozwiązań i wprowadzaliśmy jego uwagi.
  • Praca w modelu “pracownika na zlecenie”.
    Klient był odpowiedzialny za wytyczne i założenia. My byliśmy specjalistycznymi rękami do pracy (liczyły się głównie umiejętności techniczne).
  • Pozycjonowanie naszej pracy jako koszt (nieświadomie).
    Komunikowaliśmy ile coś kosztuje, zamiast mówić o inwestycji w skuteczne rozwiązanie (a koszty się z reguły minimalizuje).
  • Współpraca prawie z każdym.
    Głównymi warunkami było zainteresowanie naszymi usługami oraz odpowiedni budżet.
  • Efekt końcowy zależny w dużym stopniu od pracy jednostki.
    Praca zespołowa odbywała się głównie na etapie tworzenia koncepcji. Potem pałeczkę przejmował projektant.
  • Decyzje projektowe podejmowane “w głowie grafika”.
    Brak sprecyzowanego podłoża strategicznego a co za tym idzie przejrzystej ścieżki decyzyjnej (była, ale głównie w głowie grafika).
  • Luźne podejście do procesu kreatywnego.
    Typowa kolejność to: zbieranie wymagań i oczekiwań klienta, tworzenie koncepcji, wprowadzanie uwag klienta, dostarczenie finalnego rozwiązania.
  • Ograniczenia w ilości projektów wstępnych, koncepcji i poprawek.
    Np. podczas tworzenia logo przygotowywaliśmy zazwyczaj trzy propozycje wstępne oraz dwie rewizje.

Sporo się jednak zmieniło.

  • Rozliczanie za projekt jako całość.
    Nie sprzedajemy czasu, tylko gotowe rozwiązania. Staramy się w wycenach wziąć pod uwagę, jaką wartość ma nasza praca dla klienta (eksperymentujemy z tzw. value based pricing).
  • Brak stałego cennika.
    Każdy klient dostaje ofertę szytą na miarę. Cena tej samej realizacji może różnić się w zależności od klienta i kontekstu.
  • Diagnoza sytuacji, analiza i zrozumienie problemu zanim zaczniemy projektować (a nawet wyceniać projekt). Wytyczne i założenia klienta stanowią wstęp do rozmowy o finalnym rozwiązaniu.
  • Wspomagamy klienta w podejmowaniu decyzji.
    Edukacja i doradztwo, często jeszcze przed rozpoczęciem projektowania.
  • Bliska współpraca z klientem.
    Jesteśmy blisko na każdym etapie projektu.
  • Pozycjonowanie naszej pracy jako inwestycja.
    Klient powinien myśleć o maksymalizacji zwrotu z inwestycji, zamiast minimalizowaniu kosztów.
  • Selektywność w wyborze klientów.
    Już od pierwszego kontaktu szukamy dobrego dopasowania i obustronnego zrozumienia.
  • Efekt końcowy oparty mocno na pracy zespołu.
    Proces kreatywny wspomaga pracę zespołową (iteracje, feedback, formalne i nie formalne rewizje i krytyka rozwiązań).
  • Każda decyzja projektowa musi z czegoś wynikać.
    Jesteśmy w stanie racjonalnie (np. na podstawie strategii) wytłumaczyć wszystkie decyzje projektowe. Ograniczamy miejsce na personalne preferencje, zarówno nasze jak i klienta.
  • Sprecyzowany proces kreatywny (iteracyjny ale nie zawsze liniowy).
    Każdy kolejny etap stanowi podbudowę do następnego (diagnoza, strategia, kreacja, produkcja, nadzór kreatywny).
  • Bierzemy pełną odpowiedzialność za projekt i wszystkie potencjalne problemy (no może 99%).
  • Nie ograniczamy siebie ani klienta.
    Naszym celem nadrzędnym jest sukces projektu i pełne zadowolenie klienta. Przy takim podejściu, ograniczanie ilość projektów wstępnych czy poprawek nie ma większego sensu.

I teraz jest lepiej.

Gdzieś przeczytałem, że jeśli klient po otrzymaniu wyceny od razu mówi:

Świetnie, możemy zaczynać.

To znaczy, że była ona za niska. Dla mnie już samo zdjęcie psychologicznej bariery w postaci limitów, które nakłada stawka godzinowa, było przełomowe. Wcześniej nie byłem sobie w stanie racjonalnie wytłumaczyć zdecydowanie wyższych stawek. Jeśli sam nie byłem pewien, jaka jest wartość naszej pracy, to siłą rzeczy nie mogłem tego przełożyć na relacje z klientem. Usunięcie tej psychologicznej bariery spowodowało, że w niektórych przypadkach, wyceny wzrosły o 50% i więcej. Jak zawsze przy dużej przemianie, nie wszystko działa idealnie. Nadal się uczymy na własnych błędach. Widać już jednak sporo pozytywów.

  • Mniej projektów.
  • Większe projekty.
  • Większe przychody.
  • Lepsze skupienie na danym projekcie.
  • Większy komfort pracy.
  • Mniej straconego czasu na wstępne rozmowy z potencjalnymi klientami (ogromna część odpada w procesie selekcji).

Sporo drogi już za nami ale myślę, że to dopiero początek budowania czegoś ciekawego. Na co dzień doświadczam pozytywnych efektów zmian i zdecydowanie nie chciał bym wracać do starych metod. Na pewno wiąże się z tym sporo wyzwań, z których sobie wcześniej nie zdawałem sprawy. Najtrudniejsze jest chyba przekonanie klientów do zmiany myślenia. Jednak krok po kroku staramy się zdobywać ich zaufanie pokazując, że nasze podejście sprawdza się w praktyce i przynosi wymierne efekty.


Tomasz Maciąg | Managing Partner | Strategy and UX Lead @Fuse Collective